Somente a Ponta do Iceberg

O que derrubou o Titanic? A parte do iceberg que era visível ou o colosso que estava por baixo?

Essa é outra forma de perguntar: o que é mais importante em uma negociação? O que é dito ou o que não é dito?

“A coisa mais importante em comunicação é ouvir o que não está sendo dito”.

-Peter Drucker

É importante prestar atenção no que os símbolos que nos cercam significam. Por exemplo, os chefes de Estado da Alemanha e França costumam depositar flores no Memorial de Paris em homenagem aos soldados que tombaram na Primeira Guerra. À primeira vista, esse ato demonstra somente mais um ritual burocrático dos dirigentes das duas nações que foram inimigas nos combates de 1914 e 1918.

Mas, se olharmos com atenção, percebemos no gesto dos líderes o envio de uma mensagem “oculta” à Europa e à humanidade que poderia ser traduzida da seguinte forma: “Pedimos perdão àqueles que morreram nas batalhas patrocinadas por nós e nos comprometemos a lutar árdua e conjuntamente (alemães e franceses) pela paz”.

Assim como os Estados Nacionais, as empresas e pessoas estão repletas de gestos simbólicos que dizem muito mais que parecem à primeira vista.

Imagine um gerente promovido a diretor da empresa. E imagine que ele comprou um automóvel que seja compatível com a sua nova condição corporativa. Esse diretor X, ao possuir um carro da marca Y, pretende emitir uma mensagem oculta aos demais integrantes do grupo que busca revelar seu atual poder e status.

Esse gestor recém-promovido está consciente de que não basta somente comprar o carro: é necessário exibir (e assim comunicar) a todos os membros da organização que o carro está representando seu novo nível hierárquico. Ele não quer apenas simbolizar sua nova posição, ele quer ostentá-la!

Existem centenas de exemplos, mas vamos pensar em outros bem conhecidos: Por que a cadeira do presidente, imponente e mais alta que dos outros? Porque ele geralmente senta na ponta? Porque ele quer demonstrar seu poder e hierarquia.

Pensando em cadeiras famosas, pense em dois exemplos da literatura. O Rei Artur exigia que seus cavaleiros sentassem em uma mesa redonda, a famosa Távola Redonda. Assim como em “Game of Thrones” o Trono de Ferro é alto e imponente, forjado por espadas de soldados caídos. O que esses símbolos querem dizer?

A Távola Redonda, por exemplo, exibe uma imagem de igualdade, na qual ninguém está na cabeceira da mesa e nenhuma opinião é mais importante que outra. Já o Trono de Ferro é assim para lembrar a importância e responsabilidade que caem sobre aquele que assume o papel de rei de Westeros (o reino de “Game of Thrones”).

A organização de espaços fala muito sobre a cultura de uma empresa, mas as ações de uma pessoa falam muito mais de sua personalidade. Pense em um empregador que reduz salários e benefícios dos colaboradores, corta amenidades da empresa, como café e ar-condicionado, mas gosta de ostentar bens de luxo e suas novas aquisições. Que mensagem ele transmite com isso?

E mais ainda, no que esse conhecimento pode ajudar você a decidir se faz negócios com esse empregador – ou melhor, como fazer negócios com essa pessoa?

O primeiro passo é sempre saber com quem você está falando. Qual o verdadeiro tamanho do iceberg. Uma pessoa é muito mais do que ela demonstra, muito mais do que ela fala no seu discurso de vendas. Por isso que é essencial ler nas entrelinhas, saber o que ele nunca disse, mas que suas ações deixam claro.

A fala de uma pessoa é como um iceberg. Você só consegue ver uma parte dele. A maior parte está embaixo da água, ou ainda melhor, no silêncio, nos gestos, nas ações. Por isso que é importante sempre saber quem é o outro na sua frente. Aprender a ouvir antes de falar.

A partir daí, você pode saber que estratégia usar na negociação, ou seja, como conseguir que esse outro concorde com o que você quer.

E para cada tipo de pessoa, existem diversas estratégias que você pode aplicar. Quer conhecer algumas? Clique aqui e descubra como manter um Diálogo de Poder com qualquer pessoa.