Três passos para o sucesso profissional – Parte 4 de 4

Ufa! Chegamos ao último passo da nossa jornada! É agora que você vai aprender como conquistar o último SIM e alcançar o seu sucesso profissional!

Este é o último artigo de uma “minissérie” de conteúdos que vão te ajudar a conseguir o SIM de que você precisa para alavancar sua vida profissional. 

Então se você ainda não leu os artigos anteriores, clique nos links abaixo e leia:

Três passos para o sucesso profissional – Parte 1 de 4

Três passos para o sucesso profissional – Parte 2 de 4

Três passos para o sucesso profissional – Parte 3 de 4

Agora vamos falar do que interessa! O 3º SIM, ou seja, o 3º cérebro. Você com certeza já sabe da Teoria do Cérebro Trino, falamos muito dela nos artigos anteriores, então você deve se lembrar. 

Quando falamos sobre o Terceiro Cérebro, estou me referindo a última e a mais recentemente camada desenvolvida do cérebro, aquela que lida com tudo o que é racional e lógico, chamada de Neocórtex.

Por mais que as grandes empresas e instituições sejam pautadas por dados estatísticos, lógica e racionalidade, vivemos em uma era em que é preciso mais do que isso para conquistar resultados.

Afinal, existe uma grande expectativa neste terceiro SIM, que é justamente o momento em que o outro finalmente compra você ou seu produto, sem reservas, não é verdade?

Realmente a ideia de todo mundo concordar conosco é bastante empolgante, mas, antes de ficar animado com a promessa de ter uma legião de pessoas concordando com suas ideias, preciso lembrar você de que apenas o terceiro SIM não é o suficiente para conseguir essa proeza.

Se lembre que é preciso conquistar os outros dois SIMs antes de chegar nesta etapa. Caso contrário, você terá o efeito oposto ao esperado: as pessoas podem pensar que você está tentando manipulá-las.

Para isso você precisa de….

Um PLANO! Na hora de alcançar o grande SIM não existe espaço para o improviso. Você precisa de uma tática. Se você já conseguiu dois SIMs, significa que já conseguiu “ser visto” e “prender a atenção” do seu público.

O terceiro SIM é o último passo para mudar completamente o jogo. O terceiro SIM faz parte do processo, sem ele você perde.

Agora, vamos ver, detalhadamente, tudo que está relacionado à conquista do 3º SIM. Por isso, em primeiro lugar, vamos entender a importância da argumentação para dar o último passo rumo ao sucesso. 

Mesmo que a conexão com o outro seja emocional, não nos guiamos apenas por meio das emoções, porque também temos medos e preocupações de ordem lógica e racional. Por isso, o principal meio de lidar com essas ideias – que chamaremos de objeções – é por intermédio de argumentos pautados na racionalidade. 

Em diversas situações, uma das principais objeções do seu interlocutor ou cliente é, efetivamente, a falta de confiança. Isso porque o seu cliente compra você antes de comprar seu produto. Mas, mesmo quando você conseguiu o 1º SIM – ele aceitou ouvir o que você tinha a dizer -, conseguiu o 2º SIM – ele se conectou com você emocionalmente – ele ainda assim tem o “e se…”. Em outras palavras, as objeções!

E se eu conseguir um negócio melhor? E se eu me arrepender de ter comprado o produto? E se… e se… e se…

É agora que a razão entra em jogo para pesar riscos e benefícios, ou seja, é nesse momento que precisamos usar a argumentação.

Para isso, precisamos entender as principais preocupações de nosso cliente e “destruí-las” por meio de argumentos firmes e completos, e como já conquistamos a confiança dele (no 2º SIM), agora ele precisa tirar as “dúvidas”.

Precisamos entender esse “e se” e transformá-lo no 3º (e último!) SIM. Para isso, precisamos nos atentar a qualquer preocupação que ele ainda mantenha e eliminá-la completamente: isso é a arte da argumentação.

A argumentação é entender o que seu cliente diz, entender o que ele quer dizer (acredite, esses dois aspectos podem não ser a mesma coisa) e responder a isso de maneira eficaz. Para isso, precisamos não de força, nem de sorte, mas de método.

O método de argumentação

A argumentação é uma área muito antiga, e que nos dias de hoje se mostra muito benéfica e útil para as pessoas, principalmente no mundo corporativo. É preciso saber a estrutura da lógica para construir argumentos relevantes e que vão convencer o nosso interlocutor.

De modo geral, para ter uma argumentação eficiente e eficaz, é preciso de um método de argumentação. Esse método é dividido em quatro passos. Vamos falar sobre eles?

1º Passo – Ouvir o que o outro quer dizer (e o que ele efetivamente disse);

Importantíssimo. Não podemos distorcer as palavras que o outro disse. Do contrário, a comunicação é cortada e ninguém se entende. A primeira condição de um bom argumento é refutar ou colocar em discussão precisamente o que foi dito, não o que você pensou que ouviu.

2º Passo – Entender quais são suas preocupações (seus “e se…”);

Depois que você se certificou de que ouviu as palavras da pessoa com quem você está conversando, é preciso entendê-las. Quais são as objeções dele? Será que seria “falta de dinheiro”? Falta confiança? 

3º Passo – Mostrar porque não é necessário se preocupar com elas;

Agora é a hora de brilhar. Use evidências concretas, racionais e lógicas para desconstruir a objeção. Use e abuse de números, fatos e dados, os quais têm forte apelo racional. 

4º Passo – Ouvir o SIM.

Se você seguiu os passos anteriores, então provavelmente terá convencido o seu interlocutor. Colha os frutos da sua vitória!

Parece simples, não? E é! Desde que saibamos, além de ouvir e entender o outro, também tenhamos os argumentos necessários para destruir suas preocupações, ou melhor, suas objeções.

Ouvir o outro vai muito além de apenas entender suas palavras. É também entender o que está por trás delas, ou seja, quais são as reais preocupações por trás da afirmação: “Quem sabe no próximo mês?”.

É precisamos entender o que outro pensa e como pensa. Você, mais do que ninguém, tem todas as respostas às objeções do seu interlocutor, afinal, você sabe a competência que tem e sua capacidade. Para alcançar o último SIM você precisa desenvolver seus argumentos e contornar as objeções, esse é o segredo do seu sucesso!

É claro que existem muitos outros aspectos que podem influenciar na conquista do grande e poderoso SIM, mas são aspectos individuais relacionados a forma de se portar, falar, agir e se vender. 

Esses aspectos só é possível serem moldados por meio de mentorias especializadas. Muitos profissionais me procuram dizendo “Laila, não consigo alcançar meu objetivo profissional, não sei argumentar e mostrar meu diferencial para o meu chefe”. Este, infelizmente é o problema de muitos profissionais no mercado de trabalho. 

Não adianta ser capacitado, pró-ativo, inteligente, disposto etc, é preciso mostrar que você é tudo isso! É preciso que suas ações reflitam o profissional exemplar que você é!

Durante minhas mentorias analiso todos os aspectos relacionados a carreira e auxílio o profissional a moldar suas ações e atitudes de acordo com a posição que ele almeja! Este é o seu caso? Eu posso te ajudar, vamos conversar?