Três passos para o sucesso profissional – Parte 3 de 4

Como você se conecta com outra pessoa?

Começo o artigo com essa pergunta, pois é a questão principal que vou abordar neste texto. Ele faz parte de uma “minissérie” de artigos que vão te ajudar a conseguir o SIM de que você precisa para alavancar sua vida profissional. 

Então se você ainda não leu os artigos anteriores, clique nos links abaixo e leia:

Três passos para o sucesso profissional – Parte 1 de 4

Três passos para o sucesso profissional – Parte 2 de 4

Depois que você alcançou o primeiro SIM e já têm a atenção do seu interlocutor, como pode conquistá-lo? Como conseguimos nos conectar com ele de maneira que ele confie em nós o suficiente para também confiar em nosso produto?  

Mas antes de mostrar para você como criar essa conexão é preciso que você saiba como Ler o Contexto!

Ler o contexto é perceber as situações e os diálogos que acontecem dentro de um ambiente, é olhar ao redor, ver como as pessoas se comportam e visualizar tendências que vão dar suporte para criar a conexão.

Ao entender como seus interlocutores se comunicam, você se torna capaz de enxergar como a sua ideia pode ser oferecida e qual seria a melhor estratégia para apresentá-la e obter sucesso.

Entendeu onde quero chegar? Esse caminho que passa por Ler o Contexto é essencial para que você entenda a lógica por trás de cada situação e de cada atitude. Isso vai permitir que você escolha a ação mais adequada e tome a melhor decisão.

Após realizar essas “leitura”, você será capaz de desenvolver outra habilidade, que é o Planejamento, pois, conhecendo a situação e os personagens envolvidos, você terá uma visão mais abrangente e eficaz para criar Conexão!

O 2º SIM é puramente emocional, pois se trata de “conquistar” o cérebro Límbico – segunda camada do cérebro, responsável pelas emoções e pelo comportamento, o cérebro do sentimento. Lembra do cérebro Trino que falei nos artigos anteriores?

A conexão é uma afinidade ou proximidade com o outro, e para despertar esses sentimentos no interlocutor, é preciso utilizar a face emocional da argumentação, concorda?

Com argumentos persuasivos, você pode fazer o destinatário considerar que a tese exposta também é dele, ou seja, que ele luta os mesmos “combates” que os seus e tem os mesmos interesses. Isso vai provocar um fenômeno de identificação das pessoas com as suas perspectivas.

Se queremos um alto grau de eficiência em nossas negociações, não podemos deixar esse fenômeno de identificação ao acaso: precisamos entender como ele funciona e replicá-lo todas as vezes que forem necessárias. Para isso, precisamos de técnicas – e é exatamente isso que veremos com as seis técnicas a seguir. Vamos lá?

1. Reciprocidade

Mais do que um princípio persuasivo, a reciprocidade é uma norma social! Quem não retribui favores normalmente é visto de forma negativa pela sociedade, algo que todos procuramos evitar.

Desde pequenos somos “treinados” para retribuir os favores que nos fazem, seja essa retribuição da mesma forma ou não.

Por isso, demonstre-se generoso e de forma legítima. Ofereça ajuda, informação, seu tempo ou favores específicos. Faça com que seu interlocutor perceba que você fez a mais, que você ofereceu coisas de valor. Isso aumenta a sensação de “estar em débito com você”. Acredite, essa é uma estratégia ética e poderosa.

2. Compromisso e Coerência

A quebra de um compromisso, ou ainda, a alteração de um padrão de comportamento anterior não só é vista de forma negativa pelos outros (fora em algumas situações específicas), como também provoca desconforto psicológico para a própria pessoa que irá procurar minimizar esses problemas, comportando-se muitas vezes de forma prejudicial aos seus interesses.

Por isso, um alto grau de coerência costuma estar associado a força pessoal e intelectual, além de estabilidade e honestidade. Então, uma das formas mais comuns de explorar este princípio persuasivo é utilizar um comportamento do passado do seu interlocutor e mostrar que se identifica com ele no momento de aplicar a estratégia.

3. Prova social

Acho que não é segredo que buscamos aprovação dos nossos iguais, não é mesmo? Inclusive, muitas vezes, para conseguirmos essa aprovação e nos sentirmos integrados, estudamos e nos apropriamos do comportamento de outras pessoas como um modelo de como devemos nos comportar.

A prova social é importante por um motivo muito simples: CONFIANÇA. Por diversos fatores, hoje as pessoas não confiam tanto nas empresas como antigamente e, por isso, procuram a opinião de quem ele confia, ou seja, outras pessoas. Ao ver alguém recomendando uma empresa ou pessoa, a credibilidade dessa pessoa se transfere a outra e por isso passa a confiar. Em novas situações, ou quando vamos comprar novos produtos, temos a tendência de nos comparar com os outros e agir como eles – isso nos traz segurança.

4. Simpatia/afinidade

Vamos falar de Afinidade? Convenhamos, não é novidade para ninguém que nos sentimos mais inclinados a fazer favores para as pessoas de quem gostamos mais. Namorada(o), esposa(o), pais, irmãos, familiares próximos e amigos. E como afinidade é uma rua de mão dupla, essas mesmas pessoas têm mais poder de persuasão sobre nós. A estratégia da afinidade na persuasão vai além do que nossa racionalidade percebe. Existem coisas pequenas e sutis no que é dito e também no que não é dito, e que definem a nossa forma de avaliar as coisas. Muitas vezes são óbvias, mas, normalmente, passam despercebidas.

Uma dos fatores que gera afinidade mais comuns é a aparência física. Temos uma enorme tendência a gostar de pessoas que possuem elementos em comum conosco. Pessoas que compartilham nossos interesses, gostos, crenças e atitudes. É por isso que os vendedores profissionais são treinados para estarem atentos a pequenos pormenores dos seus potenciais consumidores, de forma a assumirem posturas similares e a encontrarem (ou criarem) semelhanças entre ambos de forma a explorá-las.

Assim, gerar uma aproximação, uma identificação, ajuda, e muito, a conectar e a “vender” sua ideia.

5. Autoridade

A estratégia de autoridade é uma das mais utilizadas nos discursos persuasivos.

O poder persuasivo das autoridades é fácil de explicar: o cargo que ocupam ou os conhecimentos que demonstram colocam essas pessoas como as mais indicadas para emitir opiniões ou dar conselhos acerca de um dado assunto. E a percepção dessa autoridade influencia nossa própria opinião. Por exemplo: se um policial nos indica que é melhor não ir por esse caminho, ouvimos. Ou se um médico recomenda um tratamento, geralmente aceitamos.

A autoridade funciona quase como uma mecânica – nos ajuda a concordar com algo mesmo sem ter todas as informações, baseada apenas na autoridade da pessoa, que foi previamente construída.

6. Escassez

Essa é uma das estratégias usadas na grande maioria das negociações, e com um bom motivo: funciona bem!

Ao mesmo tempo, é uma das estratégias mais fáceis de explicar a atração: quanto mais raro for um objeto, maior é o desejo de tê-lo! É economia básica, a “lei da oferta e da procura” – quanto menor a disponibilidade, mais valioso é o item. Se alguém avisa que o item está disponível por tempo limitado, temos uma urgência inconsciente de adquiri-lo.

Assim, como você já deve ter visto, é muito comum o uso dessa estratégia quando se quer persuadir. Ela levanta um senso de urgência que acaba acelerando muitas tomadas de decisão. Afinal, se você está frente a frente com uma oportunidade, melhor garantir!

Agora que você tem em mãos uma infinidade de argumentos para se planejar e se relacionar com o seu interlocutor, é hora de conquistar o segundo SIM!

No próximo artigo vou falar sobre o terceiro e último SIM, nos falamos na próxima semana, então?